Subject: Жесткие деловые переговоры

From: "Менеджерам по продажам" <[email-masked]>
Date: Mon, 20 Feb 2012 07:48:30 +0300

ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
Тренинг для тех, кто вынужден жестко отстаивать свою позицию в переговорах

Дата проведения: 05-06 марта; город Москва (с 10.00 до 17.30)

Запись на обучение: 8(495) 411 - 90 - 47

- Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
- Умение активно противостоять, и реализовать конструктивные решения в сложных
  переговорных ситуациях;
- Овладение и отработка методик эффективных переговоров, тренировка умелого общения в
  любой ситуации.

В программе:
1. Этапы и динамика переговорного процесса. Этапы переговорного процесса. Стратегии
переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.
Признаки и особенности "жёстких переговоров". Практикум: Упражнение на диагностику
техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса.
2. Подготовка к "жёстким переговорам". Техники сбора информации о партнере. Постановка
цели переговоров: формулирование "исходной позиции" и "бесполезной договорённости".
Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики. Эффективные методы
психологического настроя перед началом переговоров. Практикум: Деловая игра на
практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками
своей "исходной позиции" и "бесполезной договорённости", а также разработку тактики и
стратегии ведения переговоров.
3. Начало "жёстких переговоров". Противостояние давлению и демонстрация уверенного
поведения. Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного
процесса. Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны
партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.
Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы
доверия и взаимопонимания в начале "жёстких переговоров". Практикум: Деловая игра на
практическую отработку эффективного противостояния "жёсткому давлению", применяемому
партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса.
4. Этап "ориентации" в условиях "жёстких" и/или "манипулятивных" переговоров. Этап
"ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации –
"техника ВИД"; Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов. Изучение техник
выявления "скрытых мотивов" партнера по переговорам. Практикум: Деловая игра на
применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по
переговорам.
5. Этап "поиска совместных решений" в условиях "жёстких" и/или "манипулятивных"
переговоров. Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов
(потребностей) партнёра по переговорам. Алгоритм работы с возражениями собеседника,
возникающими в ходе переговоров. Техника определения и работы с "ложными
возражениями" Стратегии влияния и противостояния влиянию в "сложных" ситуациях
переговоров (конфликты, разногласия, "пассивное" сопротивление и пр.) Практикум: Деловая
игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному
воздействию.
6. Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со
"сложными" партнёрами по переговорам. Приёмы "подведения" собеседника к
завершению переговоров и принятию итогового решения. Алгоритм конкретизации принятых
решений и достигнутых договорённостей. Эмоциональное завершение процесса переговоров.
Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.
Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на
завершающем этапе переговоров.

Стоимость участия: 17500 рублей.

Место проведения: м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр "Виктория Плаза".
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.